The Real Reasons Chinese Suppliers Aren’t Cooperating｜5 Key Points Procurement Professionals Should Reconsider
こんな経験はありませんか？注文した商品の納期が月初から月末までずれ込み、サプライヤーに確認しても、
「現在確認中です」の繰り返し。
見積を依頼してもなかなか返ってこない。3回催促して、ようやく、「まだ社内で承認中です」という返事。
商品に問題が発生し、何度もアフターサービスに連絡した結果、
「最初の発注時に、そちらから十分な説明がなかったのでは？」
と言われてしまう。
こうしたことが続くと、多くの購買担当者は、
「このサプライヤーはダメだ。別の会社を探そう」
と考えます。
ところが、サプライヤーを変えても、また似たような問題が起こる。
そんなとき、一度立ち止まって考えてみる必要があります。
「サプライヤーが自分にどう対応するかは、本当にサプライヤーだけの問題なのか？」
中国の仕入先と長く取引してきた経験から言うと、サプライヤーの対応は、最初から決まっているものではありません。
日々のやり取りの中で、少しずつ形成されていきます。
つまり、サプライヤーの協力度を左右する要素の中には、購買担当者自身の仕事の進め方も含まれています。
PART 01 何を作ってほしいのか、明確になっていない。、サプライヤーは「推測」するしかない
最もよくあるのが、このパターンです。
購買担当者がサプライヤーに、
「お客様から○○部品を一批ほしいと言われています。できるだけ早くお願いします。」
とだけ伝える。
中国語なら、
「客户需要一批XX配件，尽快安排。」
という程度の情報です。
サプライヤー側からすれば、「具体的に何を作ればいいの？」となります。
| 仕様・型番は？ 数量は？ 希望納期はいつ？ 分納は可能？ 梱包条件は？ 検品基準は？ 材料の指定は？ サンプル確認は必要？ |
こうした情報が決まっていない状態では、サプライヤーも材料を手配できません。
仮に相手が自分の判断で材料を準備し、生産まで進めたとしても、最後に「仕様が違う」となれば、誰が責任を負うのでしょうか。
だからサプライヤーは、
確認する。
待つ。
また確認する。
という対応になります。
購買側が、
「早くしてください」
と催促すると、サプライヤーから、
「需求还没确定，我们怎么安排？」
「まだ仕様が確定していないのに、どうやって生産を進めればいいのでしょうか？」
と言われる。
これは、単純に「サプライヤーが面倒な会社」という話ではありません。
購買側が、本来整理すべき要求事項をサプライヤー側に預けてしまっているのです。
中国サプライヤーとの取引では、特に仕様・数量・納期・品質基準を明確にすることが重要です。
「早くしてください」ではなく、
「何を、何個、いつまでに、どの品質基準で必要なのか」
まで伝える。
これが、サプライヤーを動かす最初の条件です。
PART 02 相見積もりだけでは、サプライヤーから見た「購買の価値」は伝わらない
もう一つ、よくあるケースがあります。
購買経験が3年、5年と積み上がっているのに、仕事の中心が、
「見積を集める → 比較表を作る → 一番安い会社を選ぶ」
から変わっていない。
サプライヤー側から見ると、何度か取引すれば、その担当者の仕事の進め方が分かってきます。
「この人は価格しか見ていない」
「技術的な違いを判断できない」
「こちらが時間をかけて作った提案書も、結局そのまま他社に送って価格を下げる材料にする」
そう思われてしまえば、
「それなら、こちらも最低限の対応でいい」
となってしまいます。
購買担当者の価値は、単に**「3社から見積を取ること」**ではありません。
相見積もりを取ること自体は、誰でもできます。
大切なのは、その後です。
| なぜこの価格になるのか 材料費はいくらなのか 加工費にどんな違いがあるのか 他社と技術的に何が違うのか どこまでならコストを下げられるのか 価格を下げることで品質や納期に影響が出ないか |
ここまで考えられる購買担当者になると、サプライヤーとの会話も変わってきます。
「この価格では高いです」だけではなく、
「この材料を変更すれば、どの程度コストを下げられますか？」「この加工工程を変更しても、品質上問題ありませんか？」
と話ができる。そうすると、サプライヤー側も、「この担当者とは価格だけの話をしているわけではない」と認識します。
中国サプライヤーとの交渉では、価格交渉力だけでなく、相手の提案を理解し、判断できる力が重要です。
PART 03 サプライヤーを「一度きりの仕入先」と考える
「今回の注文が終われば、それで終わり。次は別の会社を探せばいい。」
そう考えていると、短期的には安く買えても、長期的には損をすることがあります。
見積段階では限界まで価格を下げさせる。
注文が決まったら、途中で仕様を追加する。
数量変更を何度もする。
支払いをできるだけ遅らせる。
検品時に細かな理由をつけて支払いを止める。
一度なら、サプライヤーも対応するかもしれません。
しかし、それが何度も続けば、相手の中に会社や担当者への印象が残ります。
特に中国の製造業では、同じ業界の中で取引先同士がつながっていることも珍しくありません。
「この会社は条件が厳しい」
「この担当者との取引は慎重にしたほうがいい」
という情報が、思っている以上に広がることがあります。
サプライヤーとの協力関係は、急に作るものではありません。
普段どのように接しているか。
約束したことを守っているか。
支払いをきちんと行っているか。
無理な要求をするときに、相手の事情も考えているか。
こうした一つひとつが積み重なります。
そして、いざ中国国内で原材料が不足したり、生産能力が逼迫したりしたときに、その差が出ます。
「急ぎなので、うちの注文を先に生産してください」
とお願いしたとき、優先してもらえるかどうか。
それは、そのとき初めて決まるものではありません。
普段の取引の積み重ねが、その瞬間に表れるのです。
PART 04 「自分には交渉材料がない」と思っていませんか？
ここまで読むと、
「言っていることは分かる。でも、うちは発注量が少ない」
「自分は会社の中で決定権がない」
「大手企業のような交渉力はない」
と思う方もいるでしょう。
確かに、発注量や会社の規模は交渉力の一つです。
しかし、それだけが「カード」ではありません。
たとえば、
安定した発注予定を伝えること。
早めに需要予測を共有すること。
約束した支払いをきちんと行うこと。
サンプルや仕様確認を早く返すこと。
サプライヤーが困っているときに、無理な要求を一方的に押しつけないこと。
これらもすべて、サプライヤーとの関係を作る材料になります。
たとえば、来月の注文予定があるなら、
「来月はおおよそ○○個を予定しています。正式数量は○日までに確定します。」
と早めに伝える。
これだけでも、サプライヤーは材料調達や生産計画を立てやすくなります。
支払日が決まっているなら、その日にきちんと支払う。
相手の提案に良いところがあれば、
「この方法は考えていませんでした。参考になります。」
と伝える。
中国語なら、
「这个方案我之前确实没想到，挺有参考价值的。」
「この方法は考えていませんでした。とても参考になります。」
この一言だけでも、相手との関係は変わります。
特別な交渉テクニックではありません。
しかし、こうした小さな行動を積み重ねることで、
「この会社・この担当者とは、きちんと仕事をしたい」
と思ってもらえる可能性が高くなります。
そして、本当に困ったときに差が出ます。
中国で材料不足が起きた。
工場の生産能力が埋まっている。
急な追加注文が入った。
そんなとき、
「何とかしてください」
と初めてお願いする人と、
「いつもありがとうございます。今回だけ少し相談があります」
とお願いできる人では、相手の対応が違ってくることがあります。
PART 05 サプライヤーの対応は、購買担当者自身を映す鏡
最初の話に戻ります。納期が遅れる。見積が返ってこない。品質問題に対応してくれない。
そんなとき、「このサプライヤーはダメだ」と決める前に、一度だけ自分の仕事を振り返ってみる。
何を作ってほしいのか、明確になっていない。
仕様・数量・納期・検品基準を整理して、最初に明確に伝える。
専門知識が足りないなら
原材料、加工工程、製造コストなどを勉強する。そして、実際に中国の工場へ足を運び、現場の人と話してみる。
関係がうまくいっていないなら
電話やメールだけで終わらせず、直接会って話す。そして、約束したことを一つずつ実行する。そうして自分の仕事の進め方を変えていくと、「サプライヤーは同じなのに、以前と対応が違う」と感じることがあります。
サプライヤーが突然変わったわけではありません。こちらの仕事の進め方が変わったことで、相手から見た「この会社と取引する価値」が変わったのです。
まとめ｜中国サプライヤーの協力度は、日々の購買活動から生まれる
中国サプライヤーが積極的に協力してくれない。
納期回答が遅い。
見積がなかなか出てこない。
急ぎの注文に対応してくれない。
こうした問題が起きたとき、すぐに「サプライヤーを変える」という選択をする前に、まず自社の購買プロセスを見直してみることも大切です。
要求を明確にする。
専門性を高める。
約束を守る。
需要を早めに共有する。
サプライヤーとの関係を一度きりの取引で終わらせない。
中国仕入れでは、価格だけを見てサプライヤーを選ぶと、思わぬところでコストが発生することがあります。
本当に重要なのは、単に「安く買える会社」を探すことではありません。
必要なときに相談でき、問題が起きたときに一緒に解決でき、長期的に安定して取引できるサプライヤーを作ること。
そのためには、サプライヤーを変える前に、自分たちの購買のやり方を変えることも一つの方法です。
中国サプライヤーとの取引は、価格交渉だけではありません。
「この会社と、これからも一緒に仕事をしたい」と相手に思ってもらえる購買担当者になれるか。
そこにも、中国仕入れを成功させる大きなポイントがあります。
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