Case１ 工場探し
見抜くセンスというより、出会った工場の思いに触れ、その縁を繋いていきます。
お客様：日本繊維商社
商品：靴下
課題：工場探し
効果：生産メーカーを見つけた
お客様が靴下をクルーベルト生産できる工場を探しに中国に行きたいとの要請に応じて、同行しました。お客様のホテルや交通手配から、日本のお客様と中国の江苏省で5社工場をめぐりました。繊維の専門知識の不足と工場生産状況の交渉に困難を生じましたが、その中の一社と契約を結ぶことができました。
中国メーカーと日本のお客様の間に入って、ビジネスを成立させることができました。
Case2 不良品改良策を提案
日常の作業に目を向け、疑問を持って見直す習慣を持ちます。
お客様：日本繊維商社
商品：サンダル
課題：不良品の解決
効果：不良品改良策を提案
繊維商社では、ＱＣと工場探しをしていました。名古屋のお客様から、印刷のズレなどの不良品率なんと52%以上というクレームがありました。名古屋の倉庫で、交通キャラクターサンダルの品質テストをした結果、日本は品質に高い要求を持っていることがわかりました。そこで、サンダルの耳のところに発泡缓冲材を挟めば、問題解決できると思い提案し、不良品問題が解決しました。お客様と商社の社長から高い評価をいただきました。
Case3 有利の支払い条件へ
Win‐Winの合意に導く交渉は、テクニックではなく、地道な作業です。
お客様：プラスチック原料を輸入する商社（日本企業海外現地法人）
商品：プラスチック原料
課題：支払い条件の変更
効果：お客様の有利の方の支払い条件を変更しました。
サプライヤーは市場で一定のシェアをもつ大手の企業であり、支払い条件は非常に厳格で、最初は生産前100％前払いが必須条件になっていました。何回かの取引を経ても、支払い条件は変わらないままで仕入れ側は資金フロー、支払い確認に時間がかかり、納期にも影響するという不利が生じました。そこで、支払い条件の改善のための交渉を始めました。最初、サプライヤーは強気で譲歩しようとしませんでしたが、仕入側の信用状況と取引の現状を懸命に説明し、サプライヤーのトップマネジメントとの会合を経て前払い30％、残りの金額は出荷前に支払うという妥協案を受け入れさせることができました
Case４ 希望のサプライヤーが見つかった
社会情勢による原料不足や価格高騰などの環境変化に柔軟に適応します。
お客様：非鉄金属輸入商社
商品：非鉄金属
課題： 生産できるメーカー探す
効果：お客様希望のサプライヤーが見つかりました。
あらゆる原料や部品の不足、原料の高騰により仕入れコストも高くなり多くの企業がこの状況に悩む社会情勢の中で希望のサプライヤーを見つける事ができました
仕入はまさに情報戦でもあり、調達先や調達方法などに関する情報を持った企業がまず有利になります。
しかし、情報だけでは、相手の製品や協力の度合がわかりません。新しい供給先を見つけるには、サプライヤーの企業規模や生産能力自社の商材にどれほどの興味と協力の意思があるかを考慮する必要があります。
サプライヤーが少ない中、多くの企業を探しましたがなかなか細かく対応してくれるサプライヤーが見つかりませんでした。少量の注文であるため、信用がある大手の生産者からも断られました。
その状況を解決するため、約100社のメーカーの情報を収集し、信用でき希望商材を提供できるサプライヤー約30社を選出し、電話で問い合わせました。最終的に5社に絞り込み、それら5社に対して、精密な企業信用調査を行い最終的に選んだ1〜3社に、サンプル提供、見積もりの提出などを依頼、この段階を経て、お客様に合うサプライヤーを見つけることができました。
この電話による調査，のプロセスは非常に困難を極め、詐欺電話とされたり無言で電話を切られたり、数百件電話しても全くアポイントが取れないなどのトラブルが多発しました。
また、信用調査時に、サプライヤーが提供している情報と現実の情報が違ったりすることがしばしばあり、オンライン情報だけでなく現地調査も重要だとわかりました。
Case5 損害費用交渉
不良品・手直しのムダを無くす
お客様：専門商社
商品：工業用改質剤
課題： 契約の商材が事前サンプルと違う
効果： 損害費用交渉、次回トラブルが発生しない方法を提案しました。
輸入した商品が、契約内容と異なる仕様で納品されました。契約上の重量誤差は10ｇであるべきでしたが、13ｇ、20ｇといった誤差の範囲で商品が袋に積まれて届きました。お客様は袋を積みなおして、再度の袋詰めとなり、コストが発生してしまいました。その後、中国サプライヤーに、発生したコストの負担を交渉し、解決することができました。また、再度このような誤差を生じないように、契約書の見直し、中間検品や工場出荷前の最終検品を徹底的に行うことで、現在、定期的かつ安定に物が流れるようになりました。
Case6 不良品を減らすように
理想は不良率０％、実現可能な低不良率に向かって努力する。
お客様：靴メーカー
商品：靴
課題：品質と供給が不安定
結果：不良品を出さないように
5000足の靴を注文、50足の不良品があり、その不良品は次回の注文に上乗せされるというトラブルが何度もありました。
解決方法として、一回だけ工場に伝えるのではなく、各段階ごとにどこに問題が発生したのかを中国工場に伝え、改善を促しました。問題の発生、改善対策をするというサイクルを繰り返し、その都度対策し根気よく付き合っていく必要があります。
出荷前に工場で自社による検品、デバンニングチェックし、不良品が届かないよう改善しました。
Case7 工場監査
工場の真の姿を見る
お客様：理研化学用品商社
商品：キャップ工場
課題：ネットで見つかった会社の工場監査効果：工場の真の姿を確認できた
お客様がネット調査で、サプライヤー候補としている生産工場がありました。
調査同行で通訳を務めました。日本語と中国語の対応だけではなく、工場の設備状態、生産能力、取引条件、工場の製造工程、検品など、工場のスタッフに対するヒアリングも行いました。
工場見学の時には、多くの工場がクリーンルームや、最新導入の設備がある建物を案内したりします。また、工場監査を行うと事前に予告していたため、通常よりも清潔に整え監査に備えて作業標準を整備したり、事前に対応してくれることがよくあります。しかし、監査に際しては、これにより、工場が綺麗にまとまっているかどうかではなく、品質に直結する管理がしっかりされているかを見ます。
定期的な活動やPDCAサイクルが実践され、努力の成果が見えるかをチェックすることが大切です。工場の真の姿を確認する必要があるのです。工場を訪問し、現場の様子や書類を確認すると量産が始まった後にさまざまな問題が発生しています。適切な監査が難しい場合もありますが、後日にトラブルを起こさないように、サポートしていました。